چگونه هزینه جذب مشتری(CAC) خود را حساب کنیم؟+ساده و عملی!

نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری

 هزینه جذب مشتری(CAC) 

اهمیت سنجه هزینه جذب مشتری

هزینه جذب مشتری نقطه کور کسب وکارهایی است که ماهیت و فلسفه مشتری را درک نکرده اند و نمی دانند چگونه با مشتری برخورد کنند. به همین خاطر باید نحوه اندازه گیری و محاسبه شاخص جذب مشتری جدید را بداندو به صورت مستمر آن را رصد کند.

مشتری، اکسیژن کسب و کار است و می تواند به رشد و سقوط آن کمک کند. در واقع مهم ترین نقطه تمایز برندها و کسب وکارهای شکست خورده در وجود و عدم وجود همین مشتری است به خاطر همین برای جذب مشتری جدید به آب و آتش می زنند. اما گاهی جذب مشتری جدید آغاز مشکلات و  دردسرهای کسب وکار است در طول تاریخ کسب وکار برندهایی بوده اند که قربانی رویکرد اشتباه و بدون برنامه در جذب مشتری جدید شده اند.

گاهی کسب وکارها باید به صورت عمدی و کاملا آگاهانه دست از فرایند جذب مشتری دست بکشند و بر  روی افزایش تکرار خرید مشتری دست بگذارند. یا روش های جذب مشتری خود را تغییر دهند. حتماً شما هم این جمله را شنیده‌اید که جذب مشتری جدید پنج (یا گاهی هفت یا گاهی ده یا گاهی دوازده) برابر نگهداری مشتری فعلی هزینه دارد.

اقتصاد دیجیتال و سنتی در ماجرای هزینه جذب مشتری

زمانی که اقتصاد سنتی رواج داشت و بازار سنتی یکه تاز بود محاسبه هزینه جذب مشتری و این که چقدر باید پول یا زمان خرج کرد که یک مشتری جذب می شود سخت و مبهم بود و گاهی کسب وکارهای سنتی عطای آن را به لقای آن می بخشیدند.

اما طی سال‌های اخیر با توسعه فناوری اطلاعات و به تبع آن رواج یافتن بازاریابی دیجیتال، محاسبه هزینه جذب مشتری و به عبارت دیگر سنجش اثربخشی فعالیتهای تبلیغاتی بسیار ساده‌تر و دقیق‌تر از گذشته شده و همین مسئله کمک کرده است تا بحث هزینه جذب مشتری به موضوعی تاثیرگذار در بازاریابی و تبلیغات تبدیل شود.

بیشتر بخوانید : رقیب دیجی کالا به میدان آمد 

قانون ساده هزینه جذب مشتری

هر زمانی که می‌خواهید پول خرج کنید، باید تحلیل هزینه و منفعت کنید. باید ببینید که به ازای پول خرج شده، چه میزان پول به دست می‌آید. اگر دریافتی‌تان بیشتر از پرداختی بود و مشتری‌های جدید هم جذب کردید، بدانید که دارید کار درستی را انجام می‌دهید. یادتان باشد که همواره هزینه‌هایتان را مدیریت کنید و آنها را جایی ثبت کنید تا بتوانید در زمان مناسب، برای انجام محاسبات این‌چنین به آنها رجوع کنید.

شاخص هزینه جذب مشتری جدید

شرکت های موفق به دنبال کاهش هزینه جذب مشتری جدید یا CAC هستند. این کار نه تنها به افزایش بازده و سود کمک می کند، بلکه علامتی است برای سلامت فروش، بازاریابی و برنامه های خدمات مشتری شرکت‌ها است.

هدف نهایی بازاریابی این است که پولی خرج کنید تا به ازای آن، پول بیشتری را به دست بیاورید.

CAC – Customer Acquisition Costیا هزینه جزب مشتری، معیاری است که بر جنبه های مختلف کسب و کار از جمله بودجه، سودآوری، پیش بینی ها، قیمت گذاری و کانال های بازاریابی و فروش تأثیر می گذارد. با توجه به این حجم از تأثیرگذاری این شاخص در کسب و کار مهم تلقی شده و باید مورد بررسی و تحلیل قرار بگیرد. در این مقاله درباره CAC بیشتر می خوانیم. فرمول محاسبه هزینه جذب مشتری بر اساس استانداردهای جهانی به صورت زیر است :

مثلا تصور کنید که 50 میلیون تومان برای کارهای تبلیغاتی هزینه کرده‌اید و 20 میلیون تومان هم دستمزد کارمندان را داده‌اید. حالا اگر از این کارها 100 نفر مشتری به دست بیاورید، هزینه جذب هر مشتری برای شما700 هزار تومان است.

سوالی که اینجا مطرح می شود این است در مثال فوق ایا این هزینه برای جذب مشتری جدید منطقی است یا خیر؟

اصلا از کجا بدانیم عدد به دست آمده در فرمول فوق در کسب وکار ما درست و به سودآوری منجر می شود؟

در مثال فوق فرض کنید محصول شما عسل طبیعی است که هر بار خرید 290 هزار تومان است. به نظر شما آیا منطقی است 700هزار تومان هزینه شود تا مشتری جذب شود؟

اگر دیدید هزینه جذب مشتری از سود محصول شما بیشتر است، به سادگی نگویید که این تبلیغ برای ما اقتصادی نیست

هنوز ممکن است هزینه جذب مشتری در مقایسه با ارزش طول عمر مشتری عدد کوچکی باشد و تبلیغات شما کاملاً اقتصادی و توجیه پذیر باشد. لاید می خواهید بدانید چگونه؟

فرض کنید هر مشتری در طول  سال 10 بار از ما عسل طبیعی خریده می کند. در این حالت ارزش طول عمر مشتری 2.9 میلون تومان بوده و در برار عدد CAC منطقی و موجه است.

خوب برای این که دیدگاهی نسبت به مفهوم CAC داشته باشید در این جا میزان CAC در صنایع مختلف را معرفی می کنیم. البته توجه کنید که این میزان بر اساس اطلاعات جهانی است و هنوز اطلاعاتی درباره محاسبه مقدار CAC در ایران وجود ندارد.

  • سفر و گردشگری: ۷ دلار
  • خرده فروش: ۱۰ دلار
  • کالاهای مصرفی ۲۲ دلار
  • تولیدی: ۸۳ دلار
  • حمل و نقل: ۹۸ دلار
  • آژانس بازاریابی: ۱۴۱ دلار
  • مالی: ۱۷۵ دلار
  • تکنولوژی (سخت افزار): ۱۸۲ دلار
  • املاک و مستغلات: ۲۱۳ دلار
  • بانک / بیمه: ۳۰۳ دلار
  • ارتباطات و تلکام: ۳۰۳ دلار
  • تکنولوژی (نرم افزار): ۳۹۵ دلار

الان فهمیدید ارزش طول عمر مشتری چیست؟

هزینه‌ی جذب به تنهایی درک درستی از وضعیت فعالیت‌های بازاریابی به ما نمی‌دهد و باید آن را در کنار مفهوم دیگری به اسم ارزش طول عمر مشتری (LTV) بررسی کنید تا بتوانید نظر بدهید. عبارت LTV مخفف Lifeteme Value است و گاهی با Customer Lifetime Value یا CLV هم معرفی می‌شود. منظور از CLV یا LTV مجموع پولی است که مشتری در طول زمان مشتری بودن‌اش به شما پرداخت می‌کند.

برای محاسبه ارزش مشتری یا ارزش طول عمر مشتری نیاز به متغیرهایی دارید که در زیر به آن اشاره می کنیم:

  • میانگین ارزش خرید: برای محاسبه این متغیر باید میزان درآمد شرکت در یک بازه مشخص (معمولاً یک سال) را تقسیم بر تعداد خریدهای انجام شده در آن بازه نمایید.
  • میانگین فرکانس خرید: برای محاسبه این متغیر باید تعداد خریدهای انجام شده در بازه‌ی مشخص شده را تقسیم بر تعداد مشتریان در آن بازه کرد (توجه کنید که اگر یک مشتری چند خرید انجام داده باشد، تنها یک مشتری به حساب می آید)
  • ارزش مشتری: برای محاسبه این متغیر باید میانگین ارزش خرید را ضرب در میانگین فرکانس خرید نمایید.
  • متوسط طول عمر مشتری: برای محاسبه این متغیر باید میانگین تعداد سال هایی که یک مشتری از شرکت شما خرید انجام می دهد را حساب کنید.

علاوه بر این موارد  فاکتورهای زیر نیز مورد ارزیابی قرار می گیرد :

  • ارزش فروش
  • فرکانس فروش
  • بلوغ شرکت

فرض کنید که به یک وب سایت آموزشی مانند ایسمینار سر می زنیدو چند دوره آموزشی به ارزش 150 هزار تومان خریداری می کنید.آیا ارزش شما به عنوان مشتری برای ایسمینار 150هزارتومان است؟

می توان گفت احتمالاً نه! زیرا اگر از برخورد و کیفیت دوره های آموزشی ایسمینار راضی باشید، از این به بعد برای سرمایه گذاری بر روی مهارت های خود  احتمالا به آنجا مراجعه کنید و بارها به ایسمینار مراجعه کرده و هزینه می کنید. پس شما را می توان در طولانی مدت یک مشتری چندصدهزارتومانی یا میلیونی دانست. اگر در 5 سال آینده 10 بار از ایسمینار خرید کنید و هر دفعه 150 هزار خرید کنید ارزش شما برای ایسمینار 1.5 میلیون تومان است.

اما اگر بخواهیم برای کسب و کارهای بزرگتر این شاخص را حساب کنیم، قطعاً محاسبات پیچیده تر خواهد بود. بسیاری از شرکتها از محاسبه این فاکتور به خاطر پیچیدگی ها و سیستم نامناسب بازاریابی و هدفمند نبودن آن خودداری می کنند. این شاخص را زمانی می توان به درستی محاسبه کرد که از تمام واحدهای سازمان داده ها به صورت یکپارچه جمع آوری شود (بنابراین نیاز به وجود یک سیستم مدیریت اطلاعات یکپارچه احساس می شود)

بیشتر بدانید: وبینار مخاطب ربایی از رقبا 

داستان ارزش طول عمر مشتری بحث مفصل و تخصصی است که به صورت جداگانه به آن خواهم پرداخت  نکات مهمی در این باره خواهم گفت. مثلا هزینه جذب مشتری باید چه نسبت و رابطه ای با ارزش طول عمر مشتری داشته باشد؟ در روزهای آتی به آن خواهم پرداخت

فوت کوزه گری در باب هزینه جذب و ارزش عمر مشتری

جذب یک مشتری جدید هزینه زیادی دارد. مقاله ای در Harvard Business Review منتشر شد که نشان می دهد به دست آوردن مشتری جدید ۲۵ برابر بیشتر از نگهداری مشتری هزینه دارد.  حال با این وضعیت باید در کانال های جذب مشتری بازنگری جدی شود. مشتری هایی که هزینه جذب آن ها با ارزش طول عمر مشتری تناسب منطقی ندارد نه تنها سودآور نیست بلکه مایه شکست و زیان کسب و کار است.

مثلا هزینه جذب 5میلیون باشد و ارزش عمر مشتری 4 میلیون در این حالت مشتری برای کسب و کار سم مهلک و کشنده ای است.

به قول شاعر نه هر آن که آینه سازد سکندری داند!

خلاقیت در جذب مشتری

نکته مهمی که در جذب گردشگر می تواند ریسک جذب مشتری را کاهش دهد این است که تا جای ممکن هزینه جذب مشتری کاهش پیدا کند و مشتری انتخاب شده تا حد امکان بیشتری نسبت و نزدیکی را با محصولات و خدمات کسب و کار شما داشته باشد . از سوی دیگر تجربه استفاده از محصولات و خدمات را داشته باشد.

یکی از روش های خلاقانه در جذب مشتری، مشتری ربایی از رقباست در این روش به جای این که به دنبال مشتری بگردید به صورت کاملا خلاقانه می توانید از مشتریان و مخاطبان رقبای خود مشتری ربایی کنید و آن ها را به سمت خود بکشید.

وبینار مخاطب ربایی از رقبا

21 اردیبهشت در ایسمینار بیناری برگزار خواهم کرد و به شما در مورد روش های جذب مشتری خواهم گفت،ظرفیت این وبینار محدود است. پس هر چه سریع تر ثبت نام کنید.

 

2 نظر برای "چگونه هزینه جذب مشتری(CAC) خود را حساب کنیم؟+ساده و عملی!" ارسال شده
  1. آرش گفت:

    «هدف نهایی بازاریابی این است که پولی خرج کنید تا به ازای آن، پول بیشتری را به دست بیاورید.»
    درباره این گزاره مطمئن هستید؟ هدف نهایی بازاریابی واقعا این است؟

    1. baset.work گفت:

      در رویکرد کلی هدف بازاریابی انتقال ارزش پیشنهادی کسب و کار به مخاطب هدف است اما وقتی به سراغ جذب مشتری می رود جذب مشتری با هزینه کم این انعطاف را به کسب وکار این انعطاف را به کسب کار می دهد تا بتواند اززش واقعی بیزنس خود را بهتر انتقال دهد.
      از سوی دیگر کسب و کار اگر نتواند رابطه منقطی بین cac و ارزش طول عمر مشتری ایجاد کند تمام هدف های و فعالیت هایش به ثمر نمی نشیند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *