راهنمای استفاده از مدل SOSTAC ویژه دیجیتال مارکترها

مدل SOSTAC

متخصصان و مدیران بازاریابی دیجیتال کسب‌وکارهای اینترنتی یا آنلاین برای تدوین استراتژی بازاریابی دیجیتال یا حتی غیر دیجیتال خود از مدل‌های مختلفی استفاده می‌کنند که متناسب با نیاز برند و حتی منابع آن می تواند متفاوت باشد. یکی از متداول‌ترین و شناخته شده‌ترین مدل‌های تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ، مدل SOSTAC است که در تمامی مراحل شروع، اجرا و بهینه‌سازی فعالیت‌ها بازاریابی دیجیتال مناسبو کاملا اثربخش است.

این مدل SOSTAC در سال 1990 توسط آقای PR Smith معرفی و در سال ۲۰۰۴میلادی در کتاب Strategic Marketing Communication  به صورت رسمی منتشر شد. از این مدل برای برای تعریف استراتژی‌های بازاریابی در فضای دیجیتال و سوشیال مدیا استفاده فراوانی می‌شود. در این مقاله تلاش می کنم به صورت مفصل و جامع به این مدل بپردازم.

اگر در حال ایجاد یک استراتژی بازاریابی کلی یا دیجیتال مارکتینگ و یا بهبود تاکتیک‌های کانال‌های فردی مانند سئو یا ایمیل مارکتینگ هستید، SOSTAC ابزاری است که می‌توانید از آن استفاده کنید. مدل SOSTAC ابزاری است که به‌طور گسترده برای بازاریابی و برنامه‌ریزی کسب‌وکارها استفاده می‌شود.

مدل SOSTAC یک مدل برنامه‌ریزی است که در اصل در دهه ۱۹۹۰ برای کمک به برنامه‌ریزی بازاریابی توسط PR Smith ایجاد شده است. SOSTAC به‌عنوان سومین مدل محبوب در نظرسنجی CIM در بین مدل‌های بازاریابی انتخاب شده است؛ به این دلیل که استفاده از آن آسان است و به‌راحتی می‌توان از آن برای ایجاد برنامه‌ریزی‌های بازاریابی و استراتژی‌های مختلف دیجیتال مارکتینگ استفاده کرد.

ساستک چیست؟

مدلSOSTAC،(ساستک) مدلی اجرایی، مبتنی بر قواعد مشخص،کاربردی و منطقی برای طراحی استراتژی ها و برنامه های بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ است که امروزه، یکی از اولین گزینه های روی میز برترین بازاریابان دنیا برای طراحی پلن مارکیتنگ به شمار می رود. به کمک ساستک می توان استراتژی های مشخص،شفاف و کاملا قابل سنجش طراحی و اجرا کرد.

مدل 6 مرحله ای ساستک

مدل SOSTAC از ۶ واژه تشکیل شده که هر کدام  از این کلمات نماینده یک فرایند و بخش مهم از این شش مرحله هستند که عبارت است از:

Situation Analysis: تجزیه‌وتحلیل موقعیت (ما الآن کجا هستیم؟)

 Objectives: اهداف (کجا می‌خواهیم باشیم؟)

‍Strategy: استراتژی (چگونه به آنجا می‌رسیم؟)

‍Tactics: تاکتیک‌ها (دقیقاً چطور به آنجا می‌رسیم؟)

Action: اجرا (برنامه ما چیست؟)

Control: کنترل (آیا ما به آنجا رسیدیم؟)

۱. تجزیه‌وتحلیل موقعیت

اولین قدم برای طراحی هر نوع مدل بازاریابی (دیجیتال مارکتینگ یا برنامه کلی)، تجزیه‌وتحلیل موقعیت است.

تجزیه‌وتحلیل موقعیت، نمای کلی از کسب‌وکار شما که دقیقاً چه کسی هستید، چه‌کاری انجام می‌دهید و هدف شما چیست را نشان می‌دهد. این کار به شما کمک می‌کند که موقعیت کسب‌وکار خود را مشخص کنید تا بتوانید استراتژی خود را برای آینده تنظیم کنید.

تجزیه‌وتحلیل موقعیت به‌عنوان مجموعه‌ای از روش‌ها برای درک توانایی‌های یک سازمان، مشتریان، مشتریان بالقوه و محیط کسب‌وکار با تجزیه‌وتحلیل عوامل داخلی و خارجی که می‌توانند بر کسب‌وکار شما تأثیر بگذارند، به کار برده می‌شود.

ابزارهای مختلفی برای انجام این نوع تحلیل وجود دارد؛ به‌عنوان‌مثال شما می‌توانید از بوم مدل کسب‌وکار استروالدر، تجزیه‌وتحلیل SWOT، تجزیه‌وتحلیل PEST، تجزیه‌وتحلیل مشتری، تجزیه‌وتحلیل محصول و تجزیه‌وتحلیل رقبا برای آنالیز موقعیت فعلی خود استفاده کنید.

بوم مدل کسب‌وکار استروالدر:

این ابزار رایگان است و شامل سؤالات بسیار خوبی است که می‌توانید از آن‌ها برای درک بهتر شرایط استفاده کنید. بوم مدل کسب و کار استراولدز درک کلی و مختصر از تمامی اجزای کسب و کار به شما می دهد.

تجزیه‌وتحلیل SWOT:

از شناخته‌شده‌ترین ابزارهای تحلیل موقعیت، استفاده از ماتریس SWOT است. اطلاعات موجود در ماتریس سوات برای طراحی استراتژی دیجیتال مارکتینگ کاربردی است.

ماتریس سوات نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهایی را که ممکن است بر عملکرد و کسب‌وکار شما تأثیر بگذارد، مشخص می‌کند. در جدول زیر یک نمونه کاملا فرضی و ساده از تجزیه و تحلیل SWOT را می توانید مشاهده کنید.

نقاط ضعف W 1-  ضعف مالی 2-   کمبود نیرو در حوزه تولید محتوا و فناوری اطلاعات 3- هزینه بالای تولید محتوا	نقاط قوت S 1-  پیاده سازی استراتژی‌‌های اثر بخش و نوین 2- نیرو‌های متخصص و راهبر 3- مدیریت بهینه منابع مالی و غیر مالی	درون سازمان       محيط بيرون سازمان
WT 1-  جذب نیروی با هزینه پایین 2-   جذب سرمایه 3-   استراتژی همکاری مشترک	ST 1-  بهره‌گیری از استراتژی پارالسکوپ جهت شکست مقاومت صنعت 2- ارائه  آموزش‌‌های مناسب برای توجیه کردن بازار سنتی	تهديد‌ها T 1- نقاط ضعف خود و يا سازمان خود را در اين قسمت برشمريد. بازار سنتی 2-      رکود اقتصادی 3-     مقاومت کسب وکار‌ها و سازمان‌ها  در برابر دیجیتالی شدن
OW 1-      کمک گرفتن از دانشجویان و  مجامع آکادمیک جهت جذب نیروی کمکی برای تولید محتوا 2-  جذب سرمایه گذار 4- ارایه فرصت‌‌ها و بسته‌‌های سرمایه گذاری به سرمایه‌گذاران 5- ارائه بسته‌‌های مشاوره به کسب و کار‌ها در راستای دیجیتالی شدن	SO 1- تولید محتوای تخصصی آموزش محور برای جذب مشتری به صورت ویدئویی و متنی 2- ورود تهاجمی به کل بازار ایران 3- مذاکره با سازمان میراث فرهنگی، هولدینگ‌ها ی گردشگری  برای جذب پروژه‌‌های حل مسائل	نقاط ضعف خود و يا سازمان خود را در اين قسمت برشمريد. فرصت‌‌ها O 1- کمبود رقبای قدرتمند 6- حجم بزرگ بازار 4-  ضعف نیروی انسانی و نیاز مبرم آن‌ها به آموزش 5- مشکلات فراوان در کسب و کار‌های گردشگری 6-  تعداد زیاد دانشجویان و فعالین گردشگری 7- در اولویت قرار گرفتن اقتصاد گردشگری در ایران

تحلیل PEST:

تحلیل PEST یک ابزار برنامه‌ریزی استراتژیک برای کشف، ارزیابی، سازمان‌دهی و ردیابی عوامل کلان اقتصادی است که می‌تواند روی فعالیت‌ها و عملکرد فعلی و آینده کسب‌وکار شما تأثیر بگذارد. تحلیل PEST به‌منظور شناسایی عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژی و تأثیر احتمالی آن‌ها روی کسب‌وکارها، مورد استفاده قرار می‌گیرد.

1-عوامل سیاسی

در حین انجام تحلیل Pestel باید به تمام متغییرها، فرایندها و رخدادهای سیاسی درون و بیرون یک کشور توجه داشت. موارد مانند نرخ مالیات، تغییرات حزبی،سیاست ها و تعارض های خارجی از مواردی است که در بخش تحلیل عوامل خارجی باید مورد بررسی قرار گیرند.

۲- عوامل اقتصادی

عوامل اقتصادی یکی دیگر از ابعاد پستل است که می تواند بر روی تمامی بخش های کسب و کار اثر گذار باشد در این بخش در حیل تحلیل به متغییرهایی مانندنرخ سود،تعرفه های تجاری،تغییرات مالیات برای محصولات یا خدمات خاص و…باید توجه داشت و محصولاتی که به بازار ارائه می کنیم باید با شرایط اقتصادی هم راستا باشند.

۳- عوامل اجتماعی

عوامل اجتماعی ذهنیت اجتماعی افرادی را نشان می دهند که در یک کشور خاص زندگی می کنند کسب و کارها باید به مردم به عنوان مخاطبان و مشتریان خود اهمیت بدهند و با درک درست از عوامل اجتماعی و تحلیل آن فرایندها، پیام ها و کانال های ارتباطی را طراحی کنند برای مقال سناریوهای تبلیغاتی،دسترسی به خرید،عواملی قومی/مذهبی مواردی است که تحت تاثیر ذهنیت اجتماعی مردم قرار می گیرند و نیاز به شناخت بیشتر احساس می شود.

۴- عوامل تکنولوژیک

جنبه های تکنولوژیک میزان پیشرفت تکنولوژی و نیز میزان یکپارچه سازی لازم سازمان را با آن در نظر میگیرند، عوامل تکنلوژیک می توانند به عنوان یک منبع ارزشمند در سازمان ها و جامعه به حساب بیایند. در یک بازار یا صنعت تکنلوژی به عنوان یک پارامتر مهم در تحلیل وضعیت مورد ارزیابی قرار می گیرد و شناخت آن مهم است.مثال هایی از این عوامل را می توان به دسترسی به حوزه ی تکنولوژی، میزان بلوغ یک تکنولوژی و پتنت های تکنولوژی و… اشاره کرد.

۵- عوامل محیطی

این عوامل شامل چیزهایی می شوند که تحت تأثیر محیط پیرامونی هستند یا توسط آن تعیین میشوند. این جنبه از تحلیل pestel برای صنایع خاصی مانند گردشگری، زراعت، کشاورزی و غیره بسیار مهم هستند. این عوامل می توانند شامل:مقررات محیطی،نگرش کارکنان،بوم شناختی، تغییرات اقلیمی و.. باشد.

۶- عوامل قانونی

در هر کشور قوانین مشخصی وجود دارد که محیط کسب و کار را تحت تأثیر قرار میدهد، همچنین سیاستهای مشخصی نیز هستند که شرکت ها برای خودشان وضع می کنند.مثال هایی از این عوامل شامل : قوانین استخدام، مقررات خاص صنعت، بندهای قانون گذاری و فرایندهای آن ها و.. باشند.

تجزیه‌وتحلیل مشتری

اگر نمی‌دانید مشتریان شما چه کسانی هستند و یا چه چیزی می‌خواهند، نمی‌توانید به آن‌ها محصولات یا خدماتی ارائه دهید که نیازهای آن‌ها را برآورده کند یا برای زندگی آن‌ها ارزش افزوده ایجاد کند.

تجزیه‌وتحلیل مشتری به شما کمک می‌کند تا درک درستی از مشتریان خود داشته باشید تا بتوانید تصمیم بگیرید که کدام بخش را به‌عنوان بخشی از برنامه بازاریابی خود هدف قرار دهید.

شما باید اطلاعات دموگرافیک مشتریان، موقعیت مکانی آن‌ها، چگونه شما را پیدا کرده‌اند، چگونه از شما خرید می‌کنند، تصوراتی که از برند شما دارند، نحوه‌ی تعامل آن‌ها با برند شما و نظرات آن‌ها در مورد رقبایتان را بدانید.

به‌طور خلاصه شما باید به پرسونای مشتری توجه کنید!!!

پرسونای مشتری به شما کمک می‌کند که بدانید مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند و انگیزه‌های آن‌ها چیست ؟

ایجاد پرسونا همچنین به خریدوفروش از سازمان‌ها  کمک می‌کند و باعث می‌شود که بتوانید پروفایل مشتری خود را ایجاد کنید. شما می‌توانید از طریق استخراج داده‌های موجود در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و تجزیه‌وتحلیل آن‌ها، پرسونای مشتریان فعلی را ایجاد کنید.

تجزیه‌وتحلیل محصول:

محصول یا خدمات خود را از نظر نحوه ارائه ارزش به مشتریان، ارزیابی کنید. این کار یک دیدگاه متناسب با بازار را فراهم می‌کند. ابزاری که می‌توانید برای این کار استفاده کنید، بوم ارزش پیشنهادی استروالدر است که برای ایجاد پروفایل مشتری نیز استفاده می‌شود. این ابزار برای اطمینان از تطابق محصول یا خدمات با ارزش‌های موردنیاز مشتری است.

تجزیه‌وتحلیل رقبا:

رقبای شما چه کسانی هستند؟ تا چه اندازه ازنظر قیمت، اعتبار، خدمات مشتری و اندازه بازار نسبت به کسب‌وکار شما از مزیت رقابتی برخوردار هستند؟ چه مزیت رقابتی نسبت به آن‌ها دارید؟

اهداف در مدل SOSTAC 

در مرحله قبلی یک شناخت و دیدگاه کلی از موقعیت فعلی کسب‌وکار خودتان به دست آورده‌اید، اکنون باید برای کسب‌وکارتان هدف‌گذاری کنید.

در این مرحله باید اهداف بلندمدت شما مانند چشم‌انداز و مأموریت استراتژی بازاریابی و همچنین اهداف کوتاه‌مدت مانند اهداف S ۵ که توسط PR Smith تعریف شده است، کاملاً روشن باشد.

S ۵ شامل:

فروش (sell): رشد فروش و سهم بازار.

گفتگو (speak): ارتباط دوطرفه با مشتریان.

خلق ارزش افزوده (serve): بخش خدمات مشتریان را ایجاد و تقویت کنید. با این کار برای محصولی که به مشتریان پیشنهاد می‌کنید، ارزش افزوده خلق می‌کنید.

کاهش هزینه‌ها (save):

هزینه‌های فعالیتتان را کاهش دهید. به‌عنوان‌مثال برای صرفه‌جویی در فعالیت‌های آفلاین از ابزارهای دیجیتال و کانال‌های مجازی استفاده کنید.

توسعه برند آنلاین (sizzle):

باید صدای برند خود را در فضای آنلاین بالا ببرید. ارتباط مداوم با مخاطبان هدف به توسعه‌ی برند شما کمک بسیاری می‌کند.

کارشناسان پیشنهاد داده‌اند که هر یک از اهداف S ۵ باید به اهداف SMART تبدیل شوند و دارای ویژگی‌های زیر باشند تا مؤثر واقع شوند:

Specific (دقیق): هدف شما نباید مبهم باشد بلکه باید روی یک موضوع خاص و مشخص در سازمان متمرکز باشد.

Measureable (قابل‌اندازه‌گیری): هدف شما باید به‌گونه‌ای انتخاب شد که امکان ارزیابی عملکرد وجود داشته باشد.

Actionable (قابل‌اجرا بودن): هدف باید قابل‌اجرا باشد و عملکرد سازمان را ارتقا و بهبود دهد.

Relevant (مرتبط بودن): هدف باید با کسب‌وکار و اولویت‌های کسب‌وکار شما مرتبط باشد.

Time-related (مرتبط با زمان): برای رسیدن به هدف باید یک دوره‌ی زمانی مشخصی را تعیین کنید.

سر نخ فروش، جذب، تعامل و حفظ مشتری، نمونه‌هایی از اهداف SMART هستند.

به‌عنوان‌مثال برای یک پیج اینستاگرامی، جذب ۲۰۰۰ فالور واقعی در مدت‌زمان ۳ ماه یا افزایش ۱۰ درصدی فروش تا پایان ۳ ماهه آینده، یک هدف SMART در نظر گرفته می‌شود.

اگر بخواهیم یک خرده‌فروشی آنلاین را در نظر بگیریم، با استفاده از فرمول SMART می‌توانیم اهدافی را به این صورت ایجاد کنیم:

هدف اول: تعامل

۵۰ درصد کاربران، پروفایل کاربری خود را تا تاریخ جولای 2015 تکمیل کنند.

هدف دوم: جذب

افزایش بازدیدکننده‌های سایت از آوریل ۲۰۱۵ تا جولای ۲۰۱۵ (این کار از طریق گوگل آنالیتیکس قابل‌بررسی است).

هدف سوم: تعامل

افزایش تعداد ارسال ایمیل‌ها از یک ایمیل در هر ماه به یک ایمیل در هر هفته

۳. استراتژی

بعد از تعیین اهداف، باید تصمیم بگیرید که چطور به هدف‌هایی که تعیین کردید، برسید. درواقع استراتژی شما برای رسیدن به اهدافتان چیست؟

استراتژی به این معنی است که چگونه می‌خواهید به اهداف تعیین‌شده برسید. درواقع استراتژی تصویر کلی از نحوه برنامه‌ریزی شما برای رسیدن به اهدافی است که تعیین کرده‌اید. همچنین بخش استراتژی مشخص می‌کند که کدام بخش‌های بازار، شما را به هدف موردنظرتان می‌رساند.

به گفته PR Smith، استراتژی یکی از دشوارترین بخش‌های برنامه بازاریابی مدل SOSTAC است.

در این مرحله شما باید تقسیم‌بندی بازار را انجام دهید، مشتریان هدف خود را شناسایی کنید، مشخص کنید که چه پیامی برای هدف قرار دادن هر بخش استفاده کنید و نحوه مقایسه برنامه خودتان با سایر رقبا را بیان کنید.

بیشتر بخوانید: هک رشد فروشگاه آنلاین 

PR Smith برای تعیین استراتژی مدل بازاریابی معروف STP (تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری، موقعیت‌یابی) را پیشنهاد داد.

مدل بازاریابی STP

STP یک فرآیند متوالی است که در آن شرکت برای اولین بار کل بازار را بر اساس معیارهای خاص به گروه های مختلف تقسیم می کند، سپس یک یا چند گروه را بر اساس سود آوری و معیارهای دیگر برمی گزیند و در نهایت فضای مناسب برای محصول یا خدمات را در ذهن مصرف‌ کنندگان ایجاد می کند.

بخش بندی (Segmentation)، هدف‌گذاری (Targeting) و موقعیت‌یابی (Positioning)، سه عنصر حیاتی تلاش های استراتژیک بازاریابی شرکت هستند. سازمان‌ها به منظور کسب سهم بیشتری از بازار، ممکن است محصولات فوق العاده‌ای تولید کنند، اما مراحل تولید به تنهایی راه به جایی نمی‌برد.

شرکت ها باید به دقت بررسی کنند که از میان تمام مخاطبان، چه افرادی به صورت ایده آل محصولات را خریداری می کنند و هدفشان از این معاملات چیست. یک برنامه‌ STP اگر به خوبی اجرا و پیاده سازی شود، به یک شرکت کمک می کند محصول مناسبی را در بازاری مناسب، با قیمتی متعادل و به شیوه ای صحیح، به فروش برساند.

در این مدل ابتدا مشخص می‌کنید که بر چه اساسی می‌خواهید مشتریان خود را تقسیم‌بندی کنید (به‌عنوان‌مثال جمعیت‌شناسی یا سبک زندگی)، سپس یک یا چند بخش که فکر می‌کنید مناسب‌ترین و باارزش‌ترین هستند را انتخاب می‌کنید و در مرحله‌ی بعد،  موقعیت‌یابی محصول یا خدماتتان به‌گونه‌ای که بتوانید هر بخش را به‌طور جداگانه مورد هدف قرار دهید، شروع می‌کنید.

۴. تاکتیک ها در SOSTAC 

در مرحله‌ی قبل استراتژی‌های خود را مشخص کردید. اکنون باید تاکتیک‌های محقق کردن اهداف را پیدا کنید و برای رسیدن به آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.

تاکتیک شامل ابزارهای خاصی از ترکیب ابزارهای دیجیتال است که شما قصد استفاده از آن به‌منظور تحقق اهداف برنامه دیجیتال مارکتینگ خود، دارید.

طبق گفته‌ی PR Smith، این مرحله جزئیات استراتژی مانند روش‌هایی که برای رسیدن به اهداف خود استفاده می‌کنید. را شرح می‌دهد. درواقع تو این مرحله چه فعالیت‌هایی انجام دهیم تا با توجه به استراتژی تعیین شده به اهداف موردنظرمان برسیم.

درزمینهٔ دیجیتال مارکتینگ، شما باید سؤالاتی از این قبیل را بپرسید: چه داده‌هایی درباره مشتری دارید، به چه چیزی نیاز دارید؟ برای رسیدن به آن‌ها از چه ابزارها و تکنیک‌هایی استفاده می‌کنید؟ (به‌عنوان‌مثال تبلیغات، ایمیل، بازاریابی محتوا، سئو یا بازاریابی رسانه‌های اجتماعی؟)

آمیخته بازاریابی جهت تمرکز بر اهدافتان

• محصولات / خدمات
• قیمت
• توزیع
• ترفیع
• فرایندها
• مردم
• شواهد فیزیکی

تاکتیک‌های بازاریابی 

در این مرحله می‌توانید از تاکتیک‌های مختلفی مانند سئو، تبلیغات کلیکی، همکاری در فروش و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید:

سئو (SEO)

سئو یکی از تاکتیک‌های دیجیتال مارکتینگ و یکی از روش‌های مهم رقابت با سایر رقبا است. برای اینکه تأثیر مثبت سئو در افزایش دیده شدن سایت را ببینید، باید یک تجزیه‌وتحلیل دقیق و مناسب در خصوص کلمات کلیدی مرتبط انجام دهید. همچنین فعالیت‌هایتان در گوگل را افزایش دهید زیرا ۹۰ درصد بازارهای دنیا از طریق گوگل جستجوهایشان را انجام می‌شود.

سئو روند بهینه سازی وب سایت ها به منظور بالا آمدن در صفحات اول نتایج موتور های جست و جو می باشد. در واقع سئو را می توان مجموعه ای از روش ها برای تغییر استراتژیک جایگاه وب سایت ها دانست که مبتنی بر شاخص هایی برای بهبود و افزایش جایگاه وب سایت ها در رتبه بندی موتور های  جست و جو از قبیل گوگل می باشد.به طور کلی مهمترین اهداف سئو (SEO) به شرح زیر می باشد:

1. افزایش میزان بازدید وب سایت
2. تقویت برند دیگر و توسعه برند سازمان
3. افزایش ترافیک و سایت
4. افزایش فروش و تولید سرنخ های فروش (لید)
5. کاهش هزینه تبلیغات و افزایش کارآیی و اثر بخشی در هزینه های تبلیغات
6. افزایش اعتماد عمومی به سازمان و وب سایت از نگاه مشتریان

عوامل وفاکتورهایی که از نظر گوگل جهت صعود به صفحه اول گوگل مد نظر از بالغ بر 200پارامتر است که به صورت مستمر اپدیت می شوند و الگوریتم های گوگل به صورت دوره ای به روز رسانی می شوند .

تبلیغات کلیکی گوگل (Pay-Per-Click)

تبلیغات کلیکی نیز همانند سئو تجزیه‌وتحلیل کلمات کلیدی بنیادی را  به‌منظور انتخاب مناسب‌ترین کلمات کلیدی ، فراهم می‌کند. بیشتر رقبا فعالیت‌های PPC را انجام نمی‌دهند و اگر شما روی تبلیغات به ازای هر کلیک سرمایه‌گذاری کنید به دیده شدن برند شما کمک می‌کند.

یکی از روش های ایجاد ترافیک برای وب سایت است که در این روش هزینه تبلیغات بر اساس قیمت هر کلیک محاسبه شود.به عبارت دیگر تبلیغات کلیکی یا پرداخت به ازای کلیک به معنای مدلی از تبلیغات اینترنتی است که در ان بازدید کنندگان تبلیغات به وب سایت هدایت می شوند  و تبلیغ کننده بر اساس تبلیغ و کلیک ها و مراجعه به رسانه خود,به نمایش دهنده هزینه تبلیغات را پرداخت می کند . به بیان ساده تر کسب وکارها به بنگاه های تبلیغات کلیکی سفارش تبلیغات می دهندو آنها تبلبغ مورد نظر را در وب سایت های دیگر قرار می هند و بر اساس تعداد کلیکی که بر روی تبلیغ مورد نظر انجام شده هزینه ای را دریافت می کنند .  فرمول محاسبه هزینه تبلیغات کلیکی به روش زیر است:

هزینه تبلیغات کلیکی=قیمت هر کلیک*تعداد کلیک درخواستی

در حال حاضر شرکت های گوگل,مایکروسافت در پروژه های خود از این مدل بهره گیری می کنند که معروفترین آن google Adwords و Microsoft Adcenter  هستند.

همکاری در فروش (Affiliate Marketing)

سیستم همکاری در فروش یک شرایط مناسب برای به حداکثر رساندن فرصت‌های تولید جریان درآمدی از طریق ایجاد شبکه‌ای از همکاران را تضمین می‌کند و به بهتر دیده شدن برند و کسب‌وکار کمک فراوانی می‌کند.یکی از معروف ترین سایت ها ایران که توانسته به کمک همکاری در فروش به درآمد نجومی دست پیدا کند همین دیجی کالا است که به خوبی از این روش برای رشد خود استفاده کرد.

ایمیل مارکتینگ (Email Marketing)

ایمیل مارکتینگ باید برای اطمینان از اینکه مشتری فعلی ما خبرنامه‌های منظمی دریافت می‌کند، اجرا شود.

تاکتیک‌هایی که برای ایمیل مارکتینگ استفاده می‌شود، باید دارای تنوع در محتوای خبرنامه‌ها باشد تا نرخ کلیک، نرخ باز شدن ایمیل و درنهایت تبدیل آن به فروش حفظ شود. ایمیل‌هایی که تیتر و محتوای جذابی دارند، احتمال باز شدن آن‌ها بیشتر است.

بازاریابی محتوایی

بازاریابی محتوایی ؛ یک رویکرد استراتژیک است که بر روی تولید و توزیع محتوای با ارزش تمرکز دارد.که به واسطه این رویه علاوه بر جذب مشتریان از پیش هدف گرفته شده ,باعث ارتقا وفاداری مشتریان و حفظ آنان می شود.

بازاریابی محتوایی هرچند که نیاز به صرف زمان (حداقل6 و حداکثر18 ماه) و هزینه دارد اما در صورتی که بازاریابی محتوایی:برای مخاطب درست در زمان درست با موضوع درست درمکان درست و به شیوه درست انجام گیرد ,علاوه بر جذب مشتری,افزایش بازدید وب سایت و افزایش اگاهی از برند  در توسعه برند سازمان نیز موثر است.  و می تواند به عنوان شاخصی از کیفیت و ارزش برند به مخاطب القا شود.

بازاریابی رسانه های اجتماعی

بازاریابی رسانه های اجتماعی کانال هایی هستند که در فرایند دیجیتال مارکتینگ می توان برای تبلیغ برند سازمان,افزایش آگاهی نیست به برند سازمان ، جذب ترافیک برای وب سایت و حتی به نمایش گذاشتن فرهنگ سازمانی از آن استفاده کرد و همچنین با بر انگیختن انگیزه مخاطبان و اتحاد مشارکت در مخاطبان ,برقراری ارتباط برای مشتریان با برند را آسان تر,اثربخش تر,کم هزینه تر و سریع تر کرد.

بازاریابی درونگرا

این اصطلاح برای اولین بار در سال 2005 توسط برایان هالیگان به دنیای بازاریابی وارد شد.تعریف ساده این است که:

بازاریابی درونگرا یک رویکرد متمرکز بر جذب مشتری است که از طریق محتوا و ایجاد تعامل با مشتریان و مخاطبان از طریق کانال های مختلف مانند وبلاگ ها , موتورهای جست وجو و رسانه های اجتماعی پیدا می کند.

این بازاریابی شامل 5 مرحله است که در جدول زیر این 5 مرحله را همراه با فعالیت های کلیدی آن مشاهده می کنیم:

شماره	نام	فعالیت های کلیدی
1	جذب	1-وبلاگ و توسعه آن 2-سئو و سرمایه گزاری در آن 3-رسانه های منتشر کننده 4-افزایش صفحات وب سایت
2	تبدیل	1-ثبت نام ها,فرم ها 2-تشویق به انجام کار(TA) 3-لندینگ پیچ/صفحه فرمد 4-برقراری ارتباط
3	نزدیک شدن به مخاطب	1-مدیریت ارتباط با مشتری 2-ایمیل مارکتینگ 3-اتوماسیون بازاریابی 4-اطلاعات مالی
4	حامی شدن و سرشار از خوشی شدن مخاطب	1-نظر سنجی 2-فراخوان های هوشمندانه 3-متن های کوتاه 4-نظارت اجتماعی

 

جذب:

پیدا کردن مخاطب درست و جذب آن به سمت وب سایت با سایر ابزارهای دیجیتال سازمان که بیشترین احتمال تبدیل شدن به سرنخ را به صورت بالقوه دارا می باشد.

تبدیل:

تبدیل مشاهده کنندگان (بازدید کنندگان)وب سایت به سرنخ هایی که به احتمال زیاد رفتار آنها منتج به فروش میشود به وسیله جمع اوری اطلاعات آن ها مانند ایمیل,شماره تماس,و…..

نزدیک شدن:

تبدیل سرنخ هایی که از بازدید وب سایت ایجاد شده اند به مشتری.

حامی شدن و سرشار از خوشی شدن مخاطب:

ایجاد ارزش و لذت برای مشتری تا مشتری ترویج دهنده و حامی شما شود.

۵. اجرا در SOSTAC 

اکنون زمان اجرایی کردن فرا رسیده است!!!

در این مرحله، درباره جزئیات تاکتیک‌ها صحبت می‌کنید.  شما تعیین می‌کنید چه کسی چه‌کاری انجام می‌دهد. درواقع در این مرحله شما باید تمام برنامه‌ریزی‌هایی که در مراحل قبل انجام داده‌اید را اجرا کنید.

شما باید ارزیابی کنید که آیا منابع انسانی موردنیاز خود را دارید یا اینکه لازم است تا کارکنان جدید با مجموعه مهارت‌های موردنیاز را استخدام کنید. شما باید تعیین کنید که آیا به کمک آژانس دیجیتال مارکتینگ و مشاوران نیاز دارید یا خیر. شما باید ببینید که آیا سیستم‌ها و فرایندهای موردنیاز خود را در اختیار دارید یا خیر و در صورت نداشتن آن‌ها، برای سازمان‌دهی آن‌ها تلاش کنید.

مرحله‌ی اجرا به‌منظور تحقق اهداف برنامه دیجیتال مارکتینگ، اجرای تمام تاکتیک‌های مراحل قبلی را پوشش می‌دهد.

۶. کنترل در SOSTAC 

از کجا می‌دانید که در مسیر رسیدن به اهداف خود هستید؟ فرایند کنترل و نظارت، یک مرحله‌ی مهم است.

در مرحله‌ی نهایی می‌توانید عملکرد خود را بر اساس اهداف تعیین‌شده در مرحله ۲ کنترل و اندازه‌گیری کنید. در این مرحله تاکتیک‌ها در نظر گرفته شده‌اند و بخش کنترل مجموعه‌ای از داشبوردها را برای هر یک از تاکتیک‌ها ارائه می‌کند.

بعد از تعیین KPI برای هر تاکتیکی که به اهداف مرتبط می‌شود، داشبوردهای هفتگی / ماهیانه کنترل را تنظیم کنید تا مطمئن شوید که در مسیر رسیدن به اهداف تعیین‌شده هستید.

شما باید سیستم‌هایی را نصب کنید که به شما کمک می‌کند تا پیشرفت پروژه را به‌صورت دوره‌ای، روزانه، هفتگی، ماهانه یا فصلی ارزیابی کنید. با این کار مطمئن خواهید شد که در پایان دوره زمانی پروژه، ناگهان متوجه نخواهید شد که همه‌چیز طبق برنامه پیش نرفته است. درواقع این مرحله به شما کمک می‌کند تا عملکرد خودتان در مسیر رسیدن به اهداف و اثربخشی فعالیت‌های برنامه‌ریزی‌شده را بسنجید. این کار باعث می‌شود که در هزینه‌ها و زمان صرفه‌جویی کنید، نقاط قوت و ضعف خود را مشخص کنید و آن‌ها را بهبود ببخشید.

PR Smith می‌گوید شما می‌توانید از تجزیه‌وتحلیل وب، KPI ها، پروفایل بازدیدکنندگان سایت، تست قابلیت استفاده، نظرسنجی رضایت مشتری، دفعات گزارش دهی و اینکه چه کسی به چه کسی گزارش می‌دهد و چه اتفاقی برای این بازخورد می‌افتد، به‌عنوان بخشی از این روند نظارت و کنترل استفاده کنید.

فراموش نکنید که نگرانی‌های خودتان را با یک تیم بزرگ‌تر در میان بگذارید تا مطمئن شوید که در پلن شرکت، خرید اتفاق می‌افتد.

نکات بیشتر در مورد استفاده از SOSTAC:

۱. برای بازبینی روند از مدل SOSTAC استفاده کنید.

قبل از بررسی نحوه استفاده از مدل SOSTAC در هر مرحله، برای ایجاد یک پلن بازاریابی، اولین نکته این است که از آن برای بازبینی فرآیند برنامه‌ریزی و نحوه مدیریت بازاریابی خود استفاده کنید.

در مورد فعالیت‌هایی که خودتان و سازمان شما در آن مهارت دارد، انتقاد کنید. شاید شما زمان خیلی زیاد یا خیلی کمی برای بررسی وضعیت صرف می‌کنید.

شاید شما در تعیین اهداف SMART، یا تدوین استراتژی برای حمایت از آن‌ها و یا مرحله کنترل ارزیابی میزان کارایی استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها و تنظیم آن‌ها، مهارت چندانی ندارید؟

۲. با استفاده از مدل SOSTAC تعادل را ایجاد کنید.

غالباً زمان زیادی برای تجزیه‌وتحلیل یک پلن صرف می‌شود که برای تعیین استراتژی‌ها کافی نیست.

بنابراین یک قاعده سرانگشتی برای ایجاد تعادل به‌صورت زیر است:

S (۲۰%)O (۵%)S (۴۵%)T (۳۰%)= ۱۰۰

۳. خلاصه کردن تجزیه‌وتحلیل موقعیت در قالب ماتریس TOWS برگرفته از ماتریس SWOT

ماتریس TOWS نه‌تنها به بازبینی می‌پردازد، بلکه به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بهبود بازار را ایجاد و خلاصه کنید. اغلب اوقات SWOT به‌عنوان گزارش ارائه می‌شود و عملکردی ندارد؛ اما رویکرد TOWS، ماتریس SWOT را در کل روند استراتژی ادغام می‌کند و به ایجاد یک برنامه کمک می‌کند.

در مرحله عملی تنها تفاوت بین SWOT و TOWS این است که TOWS بر روی محیط خارجی (فرصت‌ها و تهدیدها) تأکید می‌کند درحالی‌که SWOT بر محیط داخلی (نقاط قوت و نقاط ضعف) تأکید می‌کند.

 ۴. اهداف خود را SMART  کنید و آن‌ها را به روند تجزیه‌وتحلیل / کنترل خود پیوند دهید.

ازآنجاکه دیجیتال مارکتینگ قابل‌اندازه‌گیری است، منطقی است که از طریق توسعه‌ی یک مدل تبدیل قیف، اهداف خاصی داشته باشید. همچنین باید اهداف مشخصی را در گوگل آنالیتیکس تنظیم کنید. انجام این کار برای یک طیف کاملی از اهداف مشخص‌شده از طریق S 5 می‌ارزد.

معرفی کتاب SOSTAC

یکی از بهتریت کتاب های آموزش مدل SOSTAC  توسط پی آر اسمیت نوشته شده که در ایران هم به زبان فارسی ترجمه شده است. این کتاب حاصل ده سال تلاش و تجربه اسمیت است و داستان هایی از محوه اجرا این مدل را روایت کرده است. این کتاب در شش فصل به شش بعد مهم مدل ساستک می پردازد و زوایای این مدل کاربردی را کاوش می کند.  در واقع کتاب SOSTAC ( کتاب ساستک ) رویکردی کاملا اجرایی برای نوشتن برنامه بازاریابی دیجیتال دارد و توسط پی. آر. اسمیت نوشته شده است. در این کتاب به تفصیل مدل SOSTAC را تشریح می کند.

فهرست کتاب :

• فصل اول : تحلیل موقعیت
• فصل دوم : اهداف
• فصل سوم : استراتژی
• فصل چهارم : تاکتیک ها
• فصل پنجم : اقدامات
• فصل ششم : کنترل

سخن نهایی در باب مدل SOSTAC

مدل SOSTAC یک روش و مدل کاربردی در فرایند دیجیتال مارکتینگ است که به کمک آن می‌توانید کسب‌و‌کارتان را به قله موفقیت نزدیک کنید؛ فقط باید بارها و بارها آن را انجام دهید تا بتوانید نتایج فوق‌العاده آن را ببینید. در این بلاگ پست تلاش کردم به صورت مفصل به تمام ابعاد این مدل پرداختم و تلاش کردم مبانی و اصول آن را تشریح کنم.